8 PREGUNTAS QUE DEBES HACERTE ANTES DE VENDER UNA VIVIENDA EN CANARIAS
Tenemos que vender una propiedad. No sabemos el motivo que te ha llevado a este punto pero te ayudaremos con 8 consejos para no morir en el intento.
Lo primero es informarnos y aconsejarnos bien.
Cuando se me rompe el coche, acudo al mecánico ya que dispone de la formación, herramientas, conoce las marcas más fiables, trabaja rápido y sobre todo evita que me frustre, que pierda mi tiempo y mi dinero.
Pasa lo mismo a la hora de vender tu inmueble. Podemos arriesgarnos a venderlo nosotros o podremos contar con la ayuda de una agencia.
Conozco algún triste caso en el que estafadores especialistas han engañado a personas que querían vender por su cuenta y acaban perdiendo dinero.
También conozco personas que se hacen llamar “profesionales del sector”, personas sin ética que no deberían ejercer y es por eso mismo que debemos elegir a alguien transparente para que nos ayude en esto.
A continuación plantearemos las 8 preguntas que debes tener claras antes de vender una propiedad.
1. ¿PORQUÉ VENDO ESTA PROPIEDAD?
A la hora de vender una propiedad hay que tener claro porqué la queremos vender. En base a la causa estableceremos un plan de acción apropiado y un estilo de negociación con el comprador/inversor. Aquí algunos de los motivos más usuales.
- Necesito liquidez
- Me quiero mudar
- La tenía alquilada y he tenido una mala experiencia
- Quiero ver si alguien me paga lo que pido (que es el doble de lo que vale).
- Es una herencia y que queremos vender.
Según la razón por la que vendamos el inmueble podremos definir la estrategia a seguir para venderla, definiendo el plazo, precio y demás detalles.
2. ¿TENEMOS TODOS LOS PAPELES EN REGLA?
Necesitaremos toda la documentación al día para poder tramitar la compra-venta.
Si no la tenemos no se podrá firmar.
Dependiendo de si firmamos como persona física o como empresa necesitaremos aportar más o menos documentación.
Te recuerdo algunas de las más relevantes. Algunas de ellas se utilizan exclusivamente en la comercialización con grupos inversores.
- Escrituras de la propiedad/herencia
- Ref. Catastral
- Idifur
- Justificante de Rentabilidad o PER
- Nota simple
- Cargas/ Certificado deuda pendiente entidad bancaria
- Acta titularidad real (en caso de que sea empresa)
- Activo no esencial (en caso de que sea empresa)
- Poder notarial (en caso de que firme alguna persona en nombre de otra)
- Justificante Gastos Comunidad
- Justificante Gastos IBI y basura
- Contrato alquiler (si la vivienda está arrendada)
- Justificante del usufructo o nuda propiedad
- Admitimos una Permuta (depende de el porqué la queramos vender)
- Estado inmueble/ cédula habitabilidad / certificado estructura
- Salida de humo (Para el caso de locales comerciales)
- M2 construidos y útiles /Plantas
- Planos (Obligatorio para la venta de un activo a inversores)
- Certificado eficiencia energética
- Fotos profesionales (obligatorio para entender el espacio)
3. ¿LA VENDO YO MISMO O CUENTO CON LA AYUDA DE ALGUIEN?
La ley es clara al respecto. Usted puede vender la propiedad por su cuenta.
Pero lo cierto es que como le dije en la introducción. Cuando se me rompe el coche, voy a mi mecánico y cuando quiero vender una propiedad voy a una agencia inmobiliaria seria.
Las razones:
- Hay que hacer estudio de mercado con mapas de calor con los €/m2 por zona e históricos de ventas reales.
- Hay que hacer comparativa de zona para determinar demanda . (En Las Canteras se demanda mucho el inmueble de 1 dormitorio y en ciudad alta el más demandado es el de 3 dormitorios)
- Hay que tener un programa ACM para sacar el precio del inmueble vs demanda
- Debe contestar llamadas y correos de forma rápida contestando preguntas cotidianas, financieras y técnicas
- Debe tener otros inmuebles en cartera para hacer venta cruzada entre ambos.
- Debe promocionar el inmueble en los medios y webs nacionales e internacionales que mejor funcionen y posicionarlos
- Debe disponer de un fotógrafo con cámara profesional.
- Debe diferenciar al “curioso” del comprador maduro para centrar en él su energía.
- Debe saber técnicas de venta, técnicas de negociación y manejar información sobre las ventas en los municipios los últimos años.
4. ¿ES MALO FIRMAR UNA EXCLUSIVA DE VENTA CON UNA AGENCIA?
Cuando se firma un contrato de venta en exclusiva con una agencia quiere decir que esa agencia pacta con el propietario (por un periodo de 6-9 meses habitualmente) un plan de acción para la promoción y gestión de la venta del inmueble a un precio pactado.
Lo habitual en Canarias son unos honorarios del 5%. Hay Agencias que cobran más y hay otras que cobran menos (OJO con las que cobran menos porque seguramente ese ahorro repercute en menos posicionamiento en portales inmobiliarios, no llegar a todos los potenciales compradores nacionales/extranjeros, fotos de baja calidad, menos visitas al inmueble, cobren al comprador de la vivienda, NO compartir venta con otras agencias, etc… )Todo esto reducirá la posibilidad de vender el inmueble.
Por otro lado, se puede firmar un contrato de venta de una propiedad sin exclusividad. Esto aunque pueda parecer mejor ya que “no te casas con nadie” al final lo que consigues es que ninguna agencia se implique e invierta en publicitarla ya que en cualquier momento puede desaparecer del mercado.
Si tenemos un cliente muy interesado en comprar una vivienda en una zona de Las Palmas le presentaremos primero las propiedades que disponemos en exclusiva que son las que han confiado en nosotros.
5. ¿ESCOGER UNA INMOBILIARIA FRANQUICIADA O NO FRANQUICIADA?
Hay muchas agencias inmobiliarias en Canarias. Podrás encontrar muchas de ellas que son franquicias como C21 (Century21) Remax, Look & Find, Tecnocasa, etc.
En mis años en el sector he visto buenos y malos profesionales en estas agencias franquiciadas. El problema viene cuando estas inmobiliarias buscan maximizar sus beneficios y dejan al cliente en segundo plano. Pero no todas son así.
Si yo fuese un propietario, lo tendría claro. Cogería una agencia pequeña/mediana en la que me atiendan bien, trabajen honradamente y me ayuden en lo que necesito.
En LeónHome Canarias tratamos a todos los clientes por igual. Sean grandes o pequeños propietarios merecen el mismo trato y el mismo esfuerzo en la venta de sus propiedades. No somos una franquicia y no tenemos una gran cartera para poder trabajarla con cariño y no descuidar a nuestros clientes.
6. ¿QUÉ PRECIO ES EL CORRECTO?
El precio del inmueble debe marcarlo el propietario siempre asesorado por la agencia.
Normalmente el vendedor suele pensar que su vivienda vale más de lo que realmente vale. Suele haber detrás un valor sentimental, horas de trabajo en mejoras que le han realizado, la última reforma que le hiciste, etc. pero no tiene en cuenta lo que el mercado pagará por su vivienda realmente.
Por darte un ejemplo de lo complicado de este punto te diré que tasaciones profesionales con Tasadoras de reconocido prestigio (las que aceptan los bancos) me han dado con 2 semanas de diferencia entre la realización de una y de otra tasación, una variación de precio de 20mil euros en una propiedad que rondaba los 180mil euros.
Aquí no vale determinar el precio de salida con un “Mi vecino del 6A me dijo que él vendió en 200mil” y yo quiero pedir 250mil para ver si hay suerte…
Para determinar el precio debemos hacer un estudio de mercado de la zona y en el momento actual que queremos vender la propiedad. Podemos mirar precios de inmuebles en portales inmobiliarios pero los precios son irreales porque muchos de los pisos expuestos nunca se venderán a ese precio. Alguno de ellos se cerrarán con ofertas de compra a precios inferiores y otros tienen el precio desvirtuado porque son inmuebles con problemas (inquilinos con renta antigua, viviendas con usufructo vitalicio…) con lo que su valor real de venta es una incógnita.
En LeónHome Canarias, solemos determinar el valor del inmueble con muchos valores que metemos en un programa informático (parecida a la utilizada por tasadores) para calcular el precio del inmueble en base el mercado.
Datos que tomamos en cuenta:
Distribución de la vivienda.
Orientación de viviendas y vistas.
Año de construcción, reforma integral, calidades,
Testigos de venta reales y testigos virtuales potenciales.
Precio del m2 en la zona de venta y alquiler.
Demanda en zona de venta y alquiler.
Un error que se suele cometer al vender un inmueble es iniciar su venta con un precio fuera de mercado. Con esto lo que hacemos es correr el riesgo de “quemar” la propiedad.
Una vez que un inmueble sale a la venta. El comprador particular lo ve en los portales inmobiliarios (Idealista, Fotocasa, Milanuncios, Habitaclia, Finn, Rightmoove, Kyero, Yaencontre, Trovimap, etc) y el comprador inversor lo ve en una ficha de inversión que analiza normalmente una vez.
El clásico error que se comete es empezar con un precio muy elevado.
Cuando una propiedad está fuera de precio y pasa mucho tiempo expuesta, se quema.
La persona que no se interesó en un principio (debido al elevado precio) ahora no se interesa porque piensa que la propiedad tiene algún problema que no se puede resolver.
Al final acabas vendiendo la propiedad a un menor precio del que se podría haber vendido y tardarás más tiempo.
7. ¿DEBO REFORMAR LA VIVIENDA ANTES DE PONERLA A LA VENTA?
Está claro que una vivienda reformada se venderá con más facilidad que una sin reformar.
Lo mínimo que solemos recomendar es un lavado de cara. Consistiría en una mano de pintura, reparar pequeños desperfectos y cuando el presupuesto lo permita, mejorar cocina y baños.
Es muy importante analizar al perfil del comprador.
Si queremos vender un apartamento en la zona turísticas de Maspalomas recomendaremos tenerlo reformado e incluso amueblado porque hay que entender que el potencial comprador es extranjero y lo último que quiere es tener que lidiar con una reforma, empresas de construcción, gestión de licencia de obras, etc… sin conocer el idioma.
Si vendemos sin reformar tendremos que ser conscientes que costará un poco más venderla y que quizás tendremos que bajar un poco el precio de venta.
8. ¿CUÁNTO TIEMPO TARDARÉ EN VENDER?
Lo normal para vender una vivienda que se trabaje en exclusiva es un periodo entre 6 – 9 meses. Es un periodo suficiente para la gestión y venta del inmueble. Si se tarda más en vender este inmueble es porque se trabaja sin exclusiva o hay algún problema que está afectando a la venta. Hay que analizar varios puntos.
– El precio. (Si el inmueble no está en su rango de precio no se visitará y por lo tanto no se venderá. No olvide que la agencia cobra un porcentaje sobre el precio final de venta y no interesa a nadie regalar parte de sus honorarios).
– La calidad de la vivienda. (Reformado, calidades, distribución, ascensor, inquilinos, zona, vecinos, etc.).
– La demanda. (El mercado te marca la pauta. Turismo, crisis, covid, empleo, crédito hipotecario, etc…).
– La competencia. (Si la competencia vende con piscina y tu sin ella tu vivienda tendrá menos valor y por lo tanto debemos ajustar el precio o instalarle una piscina).
– La Agencia. (Tal como hemos expuesto, hay agencias que hacen mal su trabajo y que en algunas ocasiones son los culpables de no vender o tardar mucho en la venta de un inmueble).
Las agencias que trabajan bien, deben identificar y calificar a los posibles compradores.
Nos enfocamos más en el comprador maduro que en el comprador novel o el curioso que sólo va a pasear y ver inmuebles.
Para hacer una oferta por una vivienda exigimos un compromiso por escrito con la oferta económica y un depósito de un 1% del valor de la propiedad para demostración de seriedad. Si el propietario no acepta la oferta se le devolverá el dinero al comprador.
Espero que este texto de haya servido de ayuda.
Te deseo mucha suerte en la venta de un inmueble y ya sabes que si quieres nuestro punto de vista o nuestra asistencia estaremos encantados de ayudarte en este proceso.
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